Geleceği şimdiden şekillendirelim..  

Günümüzde müşterisini anlayan, psikolojik özelliklerini önemseyen, satın alma davranış ve özelliklerine saygı gösteren, yeni pazarlama anlayışı ile profesyonel satış davranışını bütünleştirebilen ve mükemmel hizmet anlayışını amaç edinmiş kişi ve kurumlar varlıklarını sürdürebilmektedir. İçinde bulunduğumuz pazar koşullarında en başarılı şirketler, değişen şartlara en hızlı uyum sağlayan ve beklenmeyen durumlara kendilerini en iyi hazırlayan şirketler olmaktadır.

Kim istemez ki bizim şirketimizin de hisseleri New York borsasında satılsın. Kim istemez ki en başarılı insanlar bizim şirketimizi tercih etsin. En yenilikçi, sıra dışı, öncü şirket bizim şirketimiz neden olmasın. Kim istemez; herkes ister. Fakat ne yazık ki çok paralı, çok bilmiş bir çok şirketin istese de bunları sağlaması güç. Çünkü kültür farklı, anlayış farklı, bakış açısı farklı.. Peki kimler geleceğin şirketi olacak?

• Herkesin yaptığından farklı yapan,
• Devamlı iş modelini sorgulayan,
• En yetenekli insanları kendisine çeken,
• Kendisinden daha yetenekli kişilerle çalışma becerisi olan yöneticilere sahip olan,
• Şirketi bir öğrenme ortamına çeviren, hatalardan ders alan, düşünen, araştıran, geliştiren ve iletişim kurulan bir atmosfer oluşturan,

şirketler geleceğin şirketleri olacaktır. Artık ‘’büyük balık küçük balığı yutar yerine hızlı balık yavaş balığı yutar’’ prensibi kabul görüyor. İyi bir sisteme sahip olmakla birlikte, onu sürekli olarak daha da iyileştirmeliyiz. Hızlı öğrenmek ve hızlı reaksiyon göstermek zorundayız.

Şimdi mesela gitmeyi çok istediğiniz bir yer var. Ama nasıl gidileceğini bilmiyorsunuz. Ancak yine de yola çıktınız, olmak istediğiniz yere varabilmek için tüm yolları denediniz. Sonuçta iki olasılık var; istediğiniz yere ya varırsınız, ya da varamazsınız. Varamazsanız zaten hüsran! Diğer olasılıkta varabilirsiniz, ancak çok dolaştığınız için çok yorulmuş ve tüm kaynaklarınızı tüketmiş olabilirsiniz.  Gelecekte olmak istediğimiz yere nasıl ulaşacağınızı gösteren yol haritanızın çizilmesi ve yol haritasına göre ilerlerken uzun ve gereksiz yollara sapılmasının engellenmesi önemli bir zaman ve para ekonomisi yaratacaktır.

Hangi sektörde çalışılırsa çalışılsın ya da işletmenin büyüklüğü ne olursa olsun, müşteri bağlılığı yaratmak büyük önem taşır. Bakkaldan, yan sanayiye, lokantadan büyük bir otel işletmesine kadar tüm işletmeler müşteri bağlılığı yaratma amacındadır. Pazar payı ifadesi aslında sadık müşteri kitlesinin farklı bir söylemidir. Bu anlamda pazar payının ne kadar güvenli olduğu yaratılan müşteri bağlılığı ile ölçümlenir.

Müşterimizle devam eden bir ilişki geliştirmeliyiz. Şunu gözümüzde canlandıralım; çok hoşlandığınız biriyle ilk randevunuz. İyi vakit geçirdiniz, gecenin sonunda ‘İyi geceler’ deyip ayrıldınız. ‘Daha yeni çıktık, onun için yeni randevu için bir altı ay bekleyeyim’ mi dersiniz? Tabii ki hayır. ‘Çok güzeldi, tekrar görüşelim mi’ diye ilişkiyi sağlamlaştırmak istersiniz. Müşterilerimiz için de aynı şey söz konusu, ilişkilerimizi sağlamlaştırdığımız ölçüde işimizi de sağlamlaştırırız. İlki biter bitmez müşteriye ikinci bir randevu teklif etmeliyiz.  Her zaman sunacağımız bir şey olmalı. Sunduğumuz hizmeti geliştirmek veya mevcutlara yeni ürünler eklemek için planlar yapmalıyız.

Tüketiciler neye göre seçim yapıyorlar? Satın alma eylemini neye göre değerlendiriyorlar? Bunları bir düşünelim. Araştırmacılar bir markete ürün standı kuruyorlar. Bir standa 24 çeşit, diğerine ise 6 çeşit reçel yerleştiriliyor. Tahmin edeceğiniz gibi, reçel tadan kişilerin %60’ı 24 çeşit reçelin olduğu standı seçiyorlar.  Yalnızca %40’ı 6 çeşit olan standı tercih ediyor. Buraya kadar her şey normal görünüyor. Ancak analiz sonuçlarına baktığımızda;

• 6 çeşit reçelin tanıtıldığı standa gidenlerin %30’u en az 1 reçel aldı,
• 24 çeşit reçelin olduğu standı tercih edenlerin yalnızca %3’ü reçel aldı.

Peki, bizim buradan çıkarmamız gereken sonuç nedir? Hedef kitlemize her zaman en sade, en kolay karar alabilecekleri durumları sağlamalıyız. Raflarda kategori sadeleşmesinin o noktada satış artışına neden olacağını satın alma yöneticilerine, market sahiplerine anlatmalıyız.

Müşteriler bir yandan daha kaliteli mal ve hizmet talep ederken, diğer yandan da satın almak istedikleri mal ve hizmetlerin fiyatlarının uygun sınırlar içerisinde kalmasını beklemektedir. Yine müşteriler, alışveriş yaptıkları işletmeler ve satış personeline güven duymak ve satış sonrası ilginin sürdürülmesini de arzu etmektedir. Bu durum müşterilerle yüz yüze olan satış ekibinin bilgi ve becerilerinin artırılması ve güçlendirilmesini zorunlu kılmaktadır. Öte yandan, satış ekibinin müşterilerle ilgili sahip oldukları bilgilerin satış yönetimi ve genel olarak da şirketimiz yönetimi ile paylaşılır hale getirilmesi gerekmektedir. Aksi halde, rekabette öne geçme ya da avantaj sağlamak çok fazla mümkün olmayacaktır.

Satış eskiden kutuplardaki adama buzdolabı satabilmek olarak tanımlanırken, artık bu tür bir satışın sürdürülebilir başarıyı getirmediği çok açıktır. Bu tür bir satışın ilişkileri güçlendirmek yerine, ilişkileri yorduğu ve güveni zedelediğini görülmektedir.

Satış mesleği eskiden basit bir mantıkla müşteriyle diyalog, ikna becerisi gibi basit yeteneklere indirgeniyordu. Bugün ki anlayışta ise satış artık iletişim kurabilme değil, iletişimi yönetebilme becerisi olarak tanımlanıyor. İletişim kurabilmeyi daha çok her insanda olması gereken son derece normal insani bir yetenek olarak tanımlıyoruz.

Şirketimizin satış verimliliğini arttırmak, hedeflenen kar aktivasyonuna ulaşımını sağlamak için mevcut organizasyonumuzda iyileştirme çalışmalarına başlayarak, satış gücümüzün etkin sevk ve idaresini amaçlamalıyız. Satış departmanı için başladığımız iyileştirme çalışmalarını şirketimizin geneline yayarak tüm departmanlarımızda iyileştirme ve verimlilik çalışmalarımıza devam etmeliyiz.

Atatürk’ün son yıllarında bir yabancı basın mensubu röportaja geliyor ve soruyor; “Paşam, o kadar imkansızlık ve kısıtlara rağmen nasıl başardınız? ”Ata’nın cevabını o kadar net ve yol gösterici ki: “Hayal ettim, hayalimin önündeki engelleri tespit ettim. Engelleri ortadan kaldırdığımda, hayalim kendiliğinden gerçek oldu. ”

Haydi kocaman bir hayal kuralım, önündeki engelleri tespit edelim ve sonra bu engelleri ortadan kaldırmak için tüm gücümüz ve isteğimiz ile kendimizi adayalım.