Müzakerelerde güç dengesizliği nasıl ele alınır?

Müzakere en iyi zamanlarda bile zordur, özellikle de muhatabınız meşruiyetinizi sorgulayabiliyorsa. Müzakere uzmanları Fiorella Erni ve Francesca Giulia Mereu, güç dengesi sizin lehinize olmadığında bir müzakereyi yönetmek önemli tavsiyeler paylaşıyor.

Güç dengesini sizin lehinize çevirmenin yolunu aşağıda özetliyoruz:

1 – Güç dengesizliğinin farkına varın
Karşılaşılması gereken ilk zorluk, içsel dengeyi nasıl yeniden kazanacağınız, sakin ve soğukkanlı kalmayı nasıl başaracağınızdır.

Öz farkındalık ve empati, herhangi bir müzakereci için önemli varlıklardır. Bu beceriler, muhataplarının akıl yürütmesini, güdülerini ve değerlerini anlamalarını ve muhataplarının davranışlarında bir değişiklik gördüklerinde hemen eksen değiştirmek için kendi sözlerinin muhatapları üzerindeki etkisini ölçmelerini sağlar. Ancak, öz farkındalığa sahip müzakereci, muhatap meşruiyetini sorguladığında “aşağılama” ipuçlarını hızla tespit etmeye de eğilimlidir. Aşağılamayı veya hatta küçümseyici bir tavrı tespit etmek çok istikrarsızlaştırıcı olabilir.

Kulağa ne kadar açık gelse de dezavantajlı hissettiğimizde daha fazla hata yapar ve fırsatları kaçırırız. Bu da diğerinin üstünlük hissini doğrular ve güvenimizi daha da azaltır.

TUZAKLAR
• İstenmeyen bilgileri aceleyle verebiliriz veya bazı gerçekleri abartabiliriz.
• Savunma moduna geçebiliriz, gergin bir vücut dili sergileyebiliriz.
• Daha hızlı konuşabiliriz veya sesimizin huzursuz veya tedirgin çıkmasına izin verebiliriz.

ALETLER
Araç 1: Zihinsel odaklanmanızı yeniden sağlamak için fizyolojinizi kullanın
• Vücudunuzu ve fizyolojinizi sakinleştirin ve net düşünme yeteneğinizi geri kazanın.
• Her zamankinden daha uzun ve daha yavaş nefes verin (bunu konuşurken yapabilirsiniz), duruşunuzu düzeltin ve çenenizi ve omuzlarınızı gevşetin. Bu değişiklikler kalp atış hızınızı yavaşlatacak ve vücudunuzda dolaşan kortizol ve adrenalini azaltacaktır.

Araç 2: Meşruiyetinizi değerlendirin
Odak noktanızı sorunlardan çözümlere çevirmek için beş ana meşruiyet kaynağınızı değerlendirin. Hangi yönlerin sizin hakkınızdaki değerlendirmelerini artırabileceğini veya engelleyebileceğini düşünün.
• İşvereninizin kurumsal misyonu ve itibarı.
• Belirli bir konu veya bağlamdaki yeterliliğiniz.
• Kişisel özellikler (yaş, cinsiyet, din, etnik köken…).
• Çevrenize ve muhatabınıza uyum sağlama kapasitesi. Örneğin, dini bir otoriteyle konuşurken peçe takmak veya muhatabınızın sorunlarına karşı empati gösterme yeteneğiniz.
• Karşınızdakinin etki ağıyla bağlantı kurun.

Bu kaynakları ve muhatabınızın bunları nasıl gördüğünü değerlendirdikten sonra, müzakere sırasında hangi yönlerinizi vurgulayacağınızı veya vurgulamayacağınızı belirleyebilirsiniz.

Meşruiyet ve algı hakkındaki bilişsel önyargıların her iki yönde de geçerli olduğunu unutmayın. Örneğin, sıklıkla hafife alındığını hisseden biri, muhatabıyla görüşmeden önce bile bir müzakerede meşruiyetinin sorgulanacağını bekleyebilir. Bu araç, güç farkının gerçek mi yoksa sadece algılanmış mı olduğunu değerlendirmenize yardımcı olur.

2 – Ortak bir çıkış noktası oluşturmanın önemi
Hazırlık için zaman eksikliği, günümüzün yoğun dünyasında yaygın bir zorluktur. Bu genellikle iki yönlüdür. Temel bilgileri özetleyerek ve hizalayarak kendinize ve diğer kişiye yardım edin. Hazırlıksız hissetmek, diğer tarafın üstün hissetmesine ve güvenilirliğinizden şüphe etmesine neden olacak şekilde hareket etmenize ve konuşmanıza neden olabilir; uzmanlığınızı ve hedeflerinizi alçakgönüllülükle vurgulamak, onlarla ilişki kurmanıza yardımcı olabilir.

TUZAKLAR
• Hazırlıksız olma duygusunu, aşırı özgüvenliymiş gibi davranarak telafi etmek.
• Hem kendi pozisyonunuz hem de karşı tarafın pozisyonu hakkında bilmediğiniz şeylere odaklanın.
• Karşı tarafa açıklayıcı sorular sormamak, çünkü ‘zaten bilmeniz gerektiğini’ varsaymak.

ALETLER
Araç 1: Temellerinizi oluşturun
Temellerinizi gözden geçirin ve sahip olduğunuz bilgileri yazın. Bu, müzakereye daha güvenle girmenize yardımcı olacaktır.
Deneyimlerimize göre, böyle bir senaryoda hedeflerinizi ve kırmızı çizgilerinizi bilmek önemlidir. Aşağıdaki soruları yanıtlayarak düşüncelerinizi daha da yapılandırabilirsiniz:
• Amacım nedir?
• İdeal sonucum nedir?
• Kırmızı çizgim nedir?
• Benim yetkim nedir? Neler üzerinde anlaşmaya yetkim var?
• Karşı tarafın pozisyonu, hedefleri ve ihtiyaçları nelerdir?
• Bu konuşmada neyi netleştirmemiz gerekiyor?

Araç 2: Karşınızdakinin temellerini anlamak için zaman ayırın
Eksik bilgiyle yapılan bir müzakerenin başarısız olma olasılığı yüksektir. Aradaki boşluğu kapatmak için, muhatabınızdan durum hakkındaki bakış açısını açıklamasını isteyin. Ardından, sahip olduğunuz bilgileri ve anlayış eksikliğinizin olduğu yerleri açıklığa kavuşturun.
Daha fazla bilgiye ihtiyacınız olduğunu kabul etmek, tutarlı olmayan ifadeler kullanmaktan ziyade empati yaratır ve daha net iletişimi teşvik eder. Dahası, zayıflığı kabul etmek, sorunu etiketlemeden güvensizlik göstermekten daha çok bir güç işareti olarak görülme olasılığı daha yüksektir.

Algılanan güç dengesizliği nasıl ele alınır?
Son olarak, meşruiyet sorununu dile getirmenin mi yoksa konuşma ilerledikçe dolaylı olarak kanıtlamanın mı daha iyi olduğu sıklıkla sorulur. Tüm karmaşık durumlarda olduğu gibi, net bir evet/hayır cevabı yoktur; duruma bağlıdır.

TUZAKLAR
• Belirsizliğin yarattığı rahatsızlığı gözlemlemek yerine, durdurmak için harekete geçmek.
• Saygısızlık hissetmek veya düşüncesizlikten dolayı öfkelenmek.
• Karşımızdakinin şüphelerini kendi değerimizi sorgulamak olarak yorumlamak.

ALETLER
Araç 1: Duyguları etiketleyin ve bir kenara koyun
Müzakerelerde, algılanan güç dengesizlikleri her iki taraf için de duyguları harekete geçirebilir. Empati yoluyla, birinin duygularını tespit edip kabul edebileceksiniz. Onları etiketleyerek, anlayış göstermiş olursunuz. Bu, gerginliği azaltabilir ve güven ve iş birliği oluşturabilir. Duyguları etiketlemek, diğer tarafı daha fazla bilgi paylaşmaya teşvik edebilir ve bu da herkes için daha iyi bir anlaşmaya yol açabilir.

Benzer şekilde, karşınızdakinin meşruiyetinizi sorguladığını hissettiğiniz için bir güvensizlik duygusunun sizi ele geçirdiğini varsayalım. Bu durumda, kendi duygularınızı sessizce etiketleyebilir ve daha sonra onlarla ilgilenmek üzere bir kenara koyabilirsiniz.

Araç 2: Algılanan güç dengesizliğini ele almanın değerini ve etkisini değerlendirin
Bu sorular ne söyleyeceğinize karar vermenize yardımcı olabilir:
• Üçüncü şahıs bakış açısını benimseyin ve algılanan güç dengesizliğinin müzakereyi olumsuz yönde etkileyip etkilemediğini veya kişisel nedenlerle mi bu konuyu ele almak istediğinizi düşünün.
• Algınıza göre, duruma müdahale etmek çoğunlukla diğer kişiyi utandırma veya tetikleme olasılığına mı sahip?
• Diğer taraf ile ilişkide, sorunu çözecek kadar güven var mı?

Çözüm:
Müzakerelerde başarı genellikle müzakerecilerin güç dengesizliklerine nasıl yanıt verdiğine ve kendi duygularını ve algılarını nasıl yönettiğine bağlıdır. Müzakereciler öz farkındalık, empati ve stratejik araçlar kullanarak güven inşa edebilir, iş birliğini teşvik edebilir ve nihayetinde karşılıklı olarak faydalı sonuçlar elde edebilirler.