Satış Ekibinizin (+ Sizin) Güçlü ve Zayıf Yönlerini Değerlendirin

İster 1 ister 100 kişilik bir ekip olun, satış ekibinizin kendine özgü güçlü ve zayıf yönleri vardır. Satış ekibinizin eğitim-gelişim sürecini oluşturmaya başlamadan önce, bunları baştan sona bilmeniz gerekir.

Ayrıntılara inmek için hangi soruları sormalısınız? Satış ekiplerinin kalitesini en iyi nasıl değerlendirebileceğinizi öğrenmek için tekrar tekrar sormanız gereken sorular:

Şirketinizin değer önerisi nedir?

Kulağa basit geliyor, ancak bazı şirketler için bir müşterinin neden bir rakip yerine onları seçmesi gerektiğini net bir şekilde açıklamanın ne kadar zor olduğu şaşırtıcı. Satış ekibiniz bunu yapamazsa, hiç şansları olmayacaktır.

Net bir satış süreciniz var mı?

Şirketinizde satış süreci nedir? Olması gerektiği gibi çalışıyor mu? Daha fazla kaynak eklerseniz, büyüyecek mi yoksa baskıdan kurtulacak mı? Bir satış süreci oluşturmak için yardıma ihtiyacınız var mı?

Satışların maliyeti nedir ve olması gereken yerde midir?

Satışlarınız karınızı kurutuyor mu? Maliyetlerinizin kabul edilebilir olduğunu düşündüren nedir? Bir endüstri standardıyla mı karşılaştırıyorsunuz yoksa tahmini satışlarla mı eşleştiriyorsunuz?

Satış etkinliğini izlemek için hangi temel yöntemleri kullanıyorsunuz?

Ölçülmesi gerekenleri ölçüyor musunuz? Doğru yolda olduğunuzdan emin olmak için bu verilere bir panodan kolayca erişilebiliyor mu? Hangi kolu çekmek istediğinizi bilmiyorsanız, gerçekten optimize edemezsiniz.

Satış ağınızı büyütmek ve/veya kapatma oranınızı yükseltmek için neler yapıyorsunuz?

Satışları büyütmek için net bir planınız var mı? Kuyu kuruduğunda yeni ipuçları için nereye gideceğinizi biliyor musunuz? Satış hattınızın zirvesinde kalmak için iyi bir süreciniz var mı? Ya da kapanan satış miktarını artırmak için yapmak istediğiniz yenilikler?

Satış ikramiyeleriniz satış ekibinizi doğru davranışlara yönlendiriyor mu?

Ücretlendirmenin satış ekipleri için güçlü bir motive edici olduğunu biliyoruz, ancak ikramiye yapınız doğru eylemleri yönlendiriyor mu? Satış ekibinizin satış hedeflerine ulaşmak için çaba harcamasına değecek kadar değer var mı?

Pazardaki değişikliklerden nasıl yararlanıyorsunuz?

Her ay ortaya çıkan yeni rakipler ve çözümlerle değişen bir dünya var. Değişkenleri denemek için ne yapıyorsunuz? Hızlı başarısız olma kültürünüz var mı yoksa yeni satış kanallarından yararlanmakta yavaş mısınız?

Doğru insanlara sahip misiniz?

Ekibiniz en büyük gücünüz olmalıdır. Onlar mı? Değilse, neden? İnsanlar mı, kültür mü yoksa eğitim mi?

Bu soruları derinlemesine incelemek, ekibinizin nasıl çalıştığına, onları nerede yok ettiğinize ve işlerin nerede dağıldığına dair iç görü sağlayacaktır. Buradan, satış ekibinizin gelişimi için temelleri oluşturmaya başlayabilirsiniz.

Bu soruları bir kez sorup sonra devam etmek, felaket için bir reçetedir. Satış çabalarınızın tüm bölümleri gibi satış ekibinizin gelişimi-eğitimi, ekibiniz ve ürününüz değiştikçe, gerçek dünyaya uyum sağladıkça gelişecektir. Bu nedenle, iyileştirme alanları bulmak için bu soruları her yıl yeniden gözden geçirmek akıllıca olacaktır.